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酷家乐李健明:依托新技术破解家居整装难题

2018-12-06 17:46  本文来源:中国消费网 作者:肖雅斌

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  12月6日,以“聚力品牌•引领消费”为主题的“2018中国家居优选品牌领军峰会暨中国家居优选品牌发布盛典”在北京隆重举行。
  
  财政部财政科学研究所原所长贾康、国家发改委体改所产业研究室主任史炜、中国消费者协会原秘书长杨竖昆、中国质量检验协会副会长张明,中国消费者报社副总编辑张建、中国贸促会研究院国际贸易研究部主任赵萍、国家市场监管总局李丽慧处长、阿里云新零售产品专家喜超等领导、专家出席会议,与百余家优秀家居企业代表就提升产品品质、加强品牌建设话题,进行深入交流,共同探讨新时代下家居行业转型升级、引领消费新思路。
  
  本次大会由中国民营科技实业家协会家居消费专委会、中国室内装饰协会绿色家居委员会主办,齐家网、优选家居网、家居315网承办,中国消费网家居频道、鼎盛意轩网络营销策划有限公司、广州数讯营销策划有限公司协办。
  
  在峰会的主题演讲环节,酷家乐华北大区总经理李健明以“大零售——解密新零售运营核心”为主题发表演讲,以下为演讲文字实录:
  

  感谢主办方,我先自我介绍一下,我是酷家乐的李健明,负责酷家乐在东北、华北和京津地区、内蒙+陕西的业务。前面阿里也好,贝壳也好,都讲到了AI和VR,我今天不讲VR,我们把设备带到了现场,大家可以去体验一下,看看虚拟的场景能够给你带来什么感受。
  
  先向大家介绍一下酷家乐。很多老朋友,尤其是家居圈的朋友对酷家乐一点都不陌生。因为这几年,随着越来越多的用户使用酷家乐,以及整个市场消费者对场景式体验式营销的迫切需求,在中国家居行业可以说几乎都在使用酷家乐的3D云设计软件,为C端用户提供更好的展示。经过7年的发展,酷家乐在2018年呈现了整体的爆发。酷家乐一年来的数据呈爆发式的增长,无论是使用的客户数,还是收入数据。这就要感谢在座的各位老板,确实给了酷家乐很大的支持,也让我们的数据一直保持着增长。
  
  大家居上下游行业,已经对软件进行了深入的应用。最主要的硬装建材,装企、成品软装,包括定制。今天的建材已经不是像传统行业那样只提供一块板子、一块砖,而是把建材也很好的通过云设计软件给客户一个虚拟的场景式的体验。所以,无论是建材,亲自定制,还是装企和成品,也开始大量的使用酷家乐的应用软件。
  

  今年秋季截止到现在,酷家乐在国内的商家分布,南方量要大一些,因为大家居行业在中国南方市场有着核心地位。这也跟各个区域的行业特色有关系。今年秋季,酷家乐也正是把英文版本推向国际市场。现在在东南亚和一些欧洲地区,更遥远的非洲地区都得到了很好的应用。截止到现在,酷家乐整个平台服务500万设计师,大家居行业共有14000家品牌商的入驻和使用。
  
  我来的时候看到了后面的牌子,我当时第一感觉是从我的PPT摘了一张图片,因为重合度特别高。今天不管是东亿还是乐之枫,包括定制欧派、索非亚,还是京派的天坛、曲美,以及爱空间,都是我们的合作用户。包括承办单位,我们与齐家网也是特别好的战略合作关系,也在做一些互补。截止到今天,酷家乐已经是全球最大的家居云设计平台。
  
  每天活跃的专业设计师是100万,平台素材量突破3000万,累计设计方案6000万套,涵盖家装、工装、个性化需求的行业,比如婚礼现场、儿童乐园以及品牌的广告展示。
  
  2018年中国家居行业迎来了历史性的拐点。过去依靠水涨船高的增长模式已经结束,在下一个十年,如何更好的服务家居行业,或者说下一个十年我们要做的事情是什么?如何为大家居行业的客户提供更好的解决方案。昨天我在河北跟一个大商场的董事长聊天,他是上一代的企业家,他说他个人非常讨厌互联网。他在河北某地有几十万平的卖场,但是生意越来越难做。他说20年前我是一个木匠,借助中国高速发展的十年,做到了现在的地位,发展了几十万平的商场,有几十万名员工,但是我现在特别讨厌互联网,因为互联网对我的冲击特别大,而我又没有跟上,导致生意越来越难做。
  
  我们聊了一下午,我给他讲了新一代消费者的需求。整个市场、整个大行业消费主流群体已经变成了80后和90后,拿阿里和京东“双十一”的数据来讲,这一天成交额接近4000亿。通过数据分析,发现里面78%的消费者都是80后和90后,这么大的群体,在大家居行业他们的需求也是不一样的。
  
  新一代的消费者,这些80后、90后,更愿意为新的技术买单,或者说愿意为更好的体验买单,或者愿意为更好的设计买单。十年前人们装修自己的家,到商场选择一个产品,看的一定是质量或者品牌。是不是实木的,三合板、四合板,是什么材料的,只要够结实、够耐用、品牌够大,他就一定会选。但是今天,我们前一段时间做市场调研,我们是在行业内,知道有哪些牌子,企业有哪些传承,但是在消费者市场很多人是不懂的,不知道定制最大的牌子是谁,最牛的牌子是谁。在他们眼里,他们甚至认为用谁家的材料都差不多,都是环保的。无论去哪家,导购可以拿出十几个认证,我们是环保的、节能的、无公害的。品牌用料一样以后,他就想我要选最漂亮的,这就是为设计买单。
  
  存量房现在越来越少,新房才是装修的刚需。存量房的红利越来越少的时候,整个市场的转向可能就是改造房。我家是十年前装的,现在无论是条件还是品质都变了,我想做一次重新的整合和整理。大家第二次装修房子的时候,一定和第一次装修房子有不一样的概念。他一定选择自己喜欢的风格,因为第一套房没有办法精心布置,现在第二次装修,一定会按照自己喜欢的风格先设计出来,然后再去选择产品,因为再下一次装修可能要十年以后了。
  
  传统的模式是进店以后,大一点的品牌会有样板间,但是受场地的限制,样板间能做多少。大家都知道,样板间的成本是非常高的,更换的频率也是很快的,3—6个月要换一次,场地限制,导致你不能做太多。也许你做的十个样板间,没有一个是他喜欢的,这时你又没有能力给他呈现更多的样板间,或者没有能力给他更多不同风格的体验,这个客户可能就流失掉。线下所有的门店要一个顾客的信息都很难,顾客进来之后,也许有他满意的他愿意留下电话,如果不满意,他连电话都不愿意留,为什么?大家都知道,电话一留,紧接着未来将收到无数的骚扰。酷家乐就是为顾客解决这些问题的。
  
  我们为整个家居行业提供四大解决方案。一是帮助行业解决设计导购的难题。二是帮助行业解决门店营销。三是为整装企业提供整体的解决方案。四是为全屋定制提供整体解决方案。
  
  很多厂家一定在抓设计师这个渠道,抓设计师渠道有两个难题。第一,从设计师的角度来讲,你的新品也好,老产品也好,不能灵活的带入到设计师的方案里给客户展示,不能产生更多的成功营销。第二,现在有客户介绍给你,但是后期的跟进特别的麻烦,可能会产生一些纠纷。如果一个设计师不能给客户提供更好的方案,业主的体验就会特别差,不会带来成交。
  
  从商家自身来讲,要知道获取一个设计师的成本有多高。因为对设计师没有把控性,他带来的单多还是少、大还是小,转换的频率是很低的。酷家乐推出了到店购的业务,因为酷家乐有全网最大的设计师平台,注册设计师超过500万,平均月活设计师是100万。所以,我们可以在设计师渠道帮助设计师和商家解决问题,提供整体的解决方案,主要包括四个部分:
  
  一是酷家乐会给商家开通后台,商家把所有的产品做上传和展示,设计师端在给C端用户做方案的时候就直接带入产品。因为给设计师开了后台,对设计师就有很大的管理权限。你能轻松的知道哪个设计师给你带来多少单子,都用到了你的哪些产品,给业主出过哪些方案,其实就是优化原来的带单流程,不管是设计师还是商家之间的后端流程都可以优化。把整个流程做成线上化,便于家装公司更加容易的找客户。11月29号,设计师导购系统正式开放全网公测。
  
  二是为门店提供解决方案。客户逛店、看方案、想看更多的方案,但是门店没有设计能力。酷家乐的优势很多人都知道,10分钟设计,5秒钟出效果图。一个C端用户来了,如果不能给他更好的展示,没有更多的方案,没有更多的产品带入,用户体验不好就是不能成交。
  
  某个厂家发布了新品,新品到当地落地需要多久,用了酷家乐的软件很简单,新品落地直接上传到后台,所有的商户、所有的门店都可以同步使用,即时生效。当门店的导购和摄影师都能够为进店的每一个客户出一套方案的时候,这个单子的成交转换率有多大。当门店的导购可以按照客户喜欢的风格互相交流,是不是很酷,可以帮助商家进行真正的设计和商品营销,把品牌营销能力转换成门店营销能力,因为最终获得收入的一定是门店营销能力。这是一个做软装的案例,使用酷家乐产品以后,整个品牌存了几千个方案,可以为客户进行淋漓尽致的转换。
  
  2018年整装遇到了一些困难,有很多企业失败、倒闭、跑路,但是酷家乐可以为整装企业做供应链的能。我们会用查看的系统做整合,从门店的营销端就进行设计,做全景图、做VR体验。营销出了单以后再做设计,本身酷家乐就有全中国最全的户型图,很多合作商也是从我们的库里调户型图,对大家来讲还省了最重要的一步,不需要量房,只要在系统中找到原户型图,就可以在上面进行设计。
  
  三是管理。很多做整装的企业会有自己的ERP系统,做施工进度管理、订单管理、供应链管理、财务管理、配送系统,打通全流程。这是我们跟第三方合作的解决方案。客户进店通过人脸识别技术可以准确的获得客户信息。
  
  四是定制行业。定制行业对酷家乐软件的应用就是刚需,所有想买定制产品的消费者一定会让你先做设计,然后看效果,根据效果再做出原图。
  
  2017年整装定制行业纷纷上市,看看今年定制行业的财报,十大上市公司最差的也能保持20%的增长。给大家看一个案例。我们与伊恋确定合作以后,双方组织团队做项目的研讨和对话,做项目的实施和落地,把前后端流程打通,对伊恋所有全国的重点门店做重点培训,让门店的设计师和导购全部会使用酷家乐。今年10月份完成了交付仪式,从前端设计到对接生产,到生产出来落地安装,只需要4个小时。在定制行业,大家都知道4个小时时间交付意味着什么。诗尼曼也是这样的,已经实现全网打通,实现设计生产一体化。先是做出标杆,通过标杆复制到全国。截止到现在,诗尼曼全国的设计导购6000多人都在使用酷家乐软件做高效出图工作,给客户更好的体验。
  
  2019年我们将为30家全屋定制的企业提供全流程的解决方案,把先后端打通,设计生产一体化。如果有人感兴趣也可以了解一下。酷家乐将致力于SaaS软件的研发,继续为家居行业提供整体的解决方案。2019,也希望大家生意越来越好,谢谢大家!
峰会更多内容,详见http://www.youxuanjiaju.cn/event2/index.html

责任编辑:英男

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