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爱依瑞斯朱锦华:坚定战略方向,建立资源整合大链接

2018-12-06 16:34  本文来源:中国消费网 作者:赵佳琪

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  中国消费网家居频道报道  12月6日,以“聚力品牌•引领消费”为主题的“2018中国家居优选品牌领军峰会暨中国家居优选品牌发布盛典”在北京隆重举行。
  
  财政部财政科学研究所原所长贾康、国家发改委体改所产业研究室主任史炜、中国消费者协会原秘书长杨竖昆、中国质量检验协会副会长张明,中国消费者报社副总编辑张建、中国贸促会研究院国际贸易研究部主任赵萍、国家市场监管总局李丽慧处长、阿里云新零售产品专家喜超等领导、专家出席会议,与百余家优秀家居企业代表就提升产品品质、加强品牌建设话题,进行深入交流,共同探讨新时代下家居行业转型升级、引领消费新思路。
  
  本次大会由中国民营科技实业家协会家居消费专委会、中国室内装饰协会绿色家居委员会主办,齐家网、优选家居网、家居315网承办,中国消费网家居频道、鼎盛意轩网络营销策划有限公司、广州数讯营销策划有限公司协办。
  
  以下是大会主题论坛“大家居:企业生态变革下的多元化营销”环节,爱依瑞斯品牌营销管理中心总经理朱锦华发言文字实录:
  

  我还是跟前面几位一样,简单介绍一下。爱依瑞斯是地地道道的北京品牌,北京十大品牌之一,1995年创立,到现在23年,是做布艺沙发起来的,也是我们国内最早做布艺沙发的,现在是布艺沙发里面的第一品牌。
  
  我理解的用户,爱依瑞斯从1995年开始到现在,它的用户群体在一定周期内是有一定流动变化的,我们品牌其实也是一样。比如1995年的20-30岁的用户到现在已经变成四五十岁以上了。那这些用户还是不是我们的用户呢?其实他也是慢慢会做变化的,会涌入新的用户进来,所以我们用户年龄段始终锁定在20-45岁之间。过去1995年、1996年甚至2000年的年轻用户现在已经升级了,再下一代的年轻用户又上来了。我们针对用户的变化和这个时代发展,会做一些调研,我们会根据用户需求和产品的设计定位来做调整。
  
  我们的用户现在做了分层,除了单品单类的品牌以外,通常情况先没办法把所有用户都通达,里面20岁和40岁的兴趣点和购买关注点完全不一样,有可能年纪偏大一点的会关注价格,但是20岁的年轻客人更关注个性,对价格没有那么敏感。所以我们会对用户进行分层规划,针对分层我们对产品的设计、色彩、造型、风格以及我们传播的信息都会做分层规划。
  
  对于刚刚说的二八,不一定是二八,分层来讲会分成三个层面,差不多40岁-50岁的消费的细分会更多一些,另外是25-30岁之间的这一群人,最后成长最快的是在25岁以下这群人,现在在快速往上升。大概是523的比例结构。
  
  接着我前面讲的一个话题,就是用户分层。用户分层以后,要应对不同的用户,我的产品也是一样要做分类,我们针对不同的用户群推出不同的产品系列,特定的产品系列针对特定的人群。
  
  我举个例子,比方说我们的布艺沙发,我们做布艺沙发起家的,布艺沙发分成高中低三个档,每一个档都有高端产品系列,高的有米兰达,米兰达的产品相对讲究意大利的设计风格,会更讲究品质一些,强调面料和工艺。这个可能针对的人群会年纪相对会偏大一些。再往下我们现在马上要主推的也是即将发布的mola,就是主打年轻人,就是时尚、年轻、个性。我们会借鉴很多西班牙的风格进来,快时尚。还有一种是针对电商的系列。
  

  我们会针对不同人群和市场划分的重点,对应不同的产品系列来做。我们的产品设计上面也会有一些侧重。比方说针对年轻人的,我们会推广刺绣工艺、拼接工艺,把时装上面的一些工艺用到布艺沙发的设计上面来。还有撞色,这些是针对年轻人的。
  
  针对以家庭为单位的群体,我们就推技术,比如说我们的三维气体循环系统、五星睡眠、无折工艺等等。因为我们用户群体20多岁到40多岁,其实这里面真要划分,也有一些划分的标准,就是成家或没成家。成家的就是以家庭为单位,会考虑更多的是责任、使命包括健康多一点。没成家的就是时尚、个性、自我,考虑的是自我的维度。我们产品的布局就会对应不同的人群特点。
  
  营销活动也是会有些侧重,比如我们对消费者的需求调研做研究,每一次活动我们会以爆款来打头阵,作为引流。爆款就是针对年轻人,我们会针对年轻人的消费需求,推一些相对价格不那么高,但是性价比相当高的产品,拿它来打开年轻人的产品。后面再组合我们以家庭为单位的套装产品,有单、有套,这样把我们的用户群体既能够区分,又能够整合。是这么来考虑的。
  
  确实在行业大整合、大并购的大前提下,有几种情况。第一种,你要不然被淘汰,要不然被并购。第二种,属于这种中游企业,你的发展会受到很大的影响,在这种情况下,在坚定自己的战略方向,比方说我们现在面临着同样的也是有很多类似的,比如你要是规模化发展,还是走专业化的路线,如果从发展基因来看,我们是适合第二种的,规模化发展像顾家、芝华士那样的,大肆并购以后,建立了自己大的生态。像我们这样的中游企业,我们怎么去建自己的生态呢?首先要坚定自己的战略方向,比方说我们就是以核心围绕着布艺产品来发展我们自己的布艺的特色,毕竟在这块我们还是有优势的。
  
  另外说生态,其实是建立一个资源整合大链接的大生态,前面有这个前提,后面就应该抱团取暖。这种链接不光是说传统的链接,比如上下游的经销商、供应商,其实还可以是跨界的链接。其实未来谁链接的好、整合的好,谁就具有比较好的市场竞争力。爱依瑞斯在这块正在努力,希望2019年我们会更好,也希望2019年大家在座的,我们所有的都能够发展得更好。谢谢。

峰会更多内容,详见http://www.youxuanjiaju.cn/event2/index.html

责任编辑:英男

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